Под влиянием манипуляций люди делают или чувствуют то, что при других обстоятельствах не стали бы делать или чувствовать:
- руководитель дает подчиненному дополнительную работу, мотивируя это тем, что «лучше него никто с этим не справится»;
- ученик задает молодому педагогу множество уточняющих вопросов при объяснении нового материала и заявляет, что он «все равно ничего не понял», вынуждая учителя чувствовать себя виноватым или впасть в гнев;
- мать убеждает ребенка выпить лекарство, объясняя, что если он не сделает этого, то попадет в больницу, где ему будут ставить уколы.
Подобные ситуации при взаимодействии людей случаются повсеместно.

Что такое манипуляция

Манипуляция и техники манипулятивного взаимодействия сегодня интересуют как многих специалистов-психологов, так и людей, по роду деятельности вынужденных общаться с другими людьми. Собственно, многие, интересующиеся психологией, интересуются ей преимущественно в «прикладном» смысле – как вынудить окружающих делать то, чего они не хотят делать.
Не менее интересен и другой вопрос: «Как понять, что тобой манипулируют, и как пресечь это самое манипулирование?».
Но для начала давайте определим, что же такое манипуляция. В Оксфордском словаре этот термин определяется как искусное обращение с предметами, требующее особых умений или сноровки. В основном значении термин «манипуляция» применяется в технике или медицине для описания действий, требующих профессиональной подготовки. В переносном же значении под манипуляцией понимают акт влияния на людей с целью изменения их поведения. Причем влияния скрытого и искусного, требующего особого мастерства. Как только манипуляция оказывается распознанной, она перестает быть манипуляцией и получает шанс на превращение в цивилизованное взаимодействие.

Техники манипулирования

Для манипуляции нужны манипулятор и жертва – адресат манипуляции. Манипулируя жертвой, манипулятор задевает чувствительные струны души жертвы, вызывая эмоциональную реакцию. Именно эмоциональная реакция адресата манипуляции заставляет его делать то, чего он делать, собственно говоря, и не собирался.
На каких же струнах души человека предпочитает играть манипулятор? Только на тех струнах, которые значимы для адресата манипуляции. При этом, чем искуснее манипулятор, чем больше мотивов поведения человека он способен распознать, тем больше струн души способен задеть. Впрочем, существуют так называемые «универсальные мотивы поведения», которые характерны практически для всех людей. Эти мотивы – чувство собственного достоинства, страх и материальный мотив.
Сколько манипуляций может провести даже не очень умелый манипулятор, цепляя человека только за эти три чувствительные струны! Вспомните классическую манипуляцию из детства «Что? Испугался?», которая вызывает практически немедленный отклик почти у каждого мальчишки: «Я? Да ни капли!». За этим следует что-то, чего он не должен был делать, что ему запретили делать родители и за что он точно будет наказан. Но ведь задето чувство собственного достоинства! Его же заподозрили в трусости!
«Участие в общественной жизни будет учитываться при распределении квартальной премии», – заявляет начальник на совещании. И вот уже от желающих участвовать в подготовке спортивного праздника просто отбоя нет.

Техник манипулирования существует великое множество. Наиболее распространенные из них описывает Е. Л. Доценко в своей книге «Психология манипуляции» (М., 1996).

Техника случайной утечки информации заключается в сообщении «секретной» информации заинтересованному лицу:
«Мне по секрету сказали, что твой бывший вроде бы встречается со Светкой»;
«Случайно узнал, что тебя нет в приказе на премию»;
«Заместитель по секрету сказал, что вроде бы начальник уходит на повышение, а он на его место».

Техника утаивания части информации состоит в том, что объект манипуляции не подозревает о реальном положении дел до того момента, когда уже поздно что-то менять:
«Видимо, руководителем группы назначат не тебя, а Иванова. Да уже ничего и не сделаешь, приказ на согласовании у шефа»;
«Мам, я за Сережу замуж выхожу. Да это лучший вариант, все равно уже четвертый месяц беременности».

Оговор или клевета, совершаемые якобы по неведению. Как будто бы манипулятор просто поделился своими предположениями, заронив зерно недоверия в голову адресата манипуляции:
«Вроде бы у него были какие-то проблемы с законом… А может, и не у него…»;
«По-моему, шеф страшно недоволен твоим отчетом».

Техника «невинного шантажа» ставит адресата манипуляции в подчиненное положение, ему намекают, что он чем-то обязан манипулятору:
«Ну, в тот раз я промолчал, и твой промах замяли. Ты даже, помнится, премию получил»;
«Помнишь, мы в прошлом квартале прикрыли твой прогул. Ерунда, конечно…».

Демонстрация преувеличенной слабости и беспомощности дает манипулятору возможность вызвать у адресата манипуляции жалость либо чувство вины. Ну, как тут не вспомнить героиню чеховского рассказа: «Я женщина слабая, беззащитная». И сегодня таких «слабых и беззащитных» манипуляторов можно встретить в любой организации: «Я такая бестолковая! Без тебя мне никак с этим отчетом не разобраться!»

Как понять, что тобой манипулируют

Итак, как же понять, что ты стал объектом манипуляции? Об этом нам немедленно и достоверно поведают наши эмоции. Так как манипулятор задевает чувствительные струны души, эмоциональный отклик сразу же следует в ответ на манипулятивное сообщение.
«Молодец! Ты настолько независим, что, не посоветовавшись, принимаешь решения, которые касаются всех нас» – в ответ на такое сообщение возникают противоречивые, вроде бы взаимоисключающие эмоции – гордость и вина. Или страх.
Такие противоречивые эмоции служат надежным показателем, что тобой манипулируют. А еще при отслеживании собственных эмоций можно отметить «странные», не соответствующие ситуации эмоции – вроде бы похвалили, а почему-то стыдно. Вроде бы просто обсуждали рабочие моменты, но ни с того, ни с сего, разозлился.
Повторяемость эмоций во время общения с одним и тем же человеком говорит о том, что он манипулирует тобой постоянно и регулярно. Он еще ничего и не сказал, а ты уже чувствуешь себя провинившимся школьником.
Таким образом, для того чтобы противостоять манипуляции и перевести ее в русло цивилизованного, открытого диалога, сначала следует понять, что ты стал объектом манипуляции.

Как противостоять манипуляции

В своей книге «Тренинг влияния и противостояния влиянию» (СпБ, Речь, 2001) Е. В. Сидоренко описывает приемы противостояния манипуляции, которые она назвала «Психологическое самбо».

Техника бесконечного уточнения представляет собой как бы исследование проблемы, представленной манипулятором:
- Ты такая интересная женщина, а в этом пальто ты выглядишь как-то невзрачно.
- Что конкретно в этом пальто делает меня невзрачной? Какое пальто ты бы посоветовала?
При применении этой техники важно удержаться на позиции человека, интересующегося мнением другого, не дать эмоциям захлестнуть себя. Манипулятор при этом понимает, что манипуляция не удалась, не получилось задеть собеседника «за живое» и вынужден вести конструктивный диалог.

Техника внешнего согласия основана на потребности людей быть в согласии друг с другом. Эта техника особенно эффективна при необъективной критике:
- Ты такой самостоятельный, постоянно за всех решения принимаешь!
- Да, я действительно самостоятельный.
В этом случае партнер по общению не может не оценить согласия. Далее вполне возможен переход от внешнего согласия к конструктивному обсуждению проблемы.

Техника испорченной пластинки заключается в многократном повторении одной и той же фразы. Например:
- Только ты с твоим жизненным опытом можешь посоветовать мне что-то дельное в моей ситуации!
- Сегодня не могу, я должна заняться своими делами.
- Но мне больше не к кому обратиться!
- Сегодня не могу, я должна заняться своими делами.
- Я так рассчитывала на тебя!
- Сегодня не могу, я должна заняться своими делами.
При применении этого приема важно помнить о двух правилах: не отвлекаться на побочные темы и повторять фразу одним и тем же тоном. Ирония или раздражение недопустимы, просто – констатация факта.

Техника английского профессора основана на том, что адресат манипуляции выражает неготовность к действиям, к которым его побуждает манипулятор, ссылаясь на личные убеждения.
- Что за манера! Постоянно ходишь в джинсах.
- Понимаешь, такова моя особенность.
Таким образом, манипуляция оказывается сорванной. Объект манипуляции не реагирует «должным образом», не проявляет те эмоции, которых от него ожидают.

Манипуляции в общении людей встречаются почти повсеместно. Безусловно, они могут задевать за живое и вызывать неприятные эмоции. Но противостоять манипуляциям вполне возможно – надо лишь немного потренироваться.